431 浏览刘姥姥的促成妙法
促成是营销中的重要一环，没有促成，一切的后续营销活动都无从谈起，所以，做保险营销是不能不研究促成的。然而，现实中，许多营销伙伴不会促成，不善于促成；而有些伙伴则犯了促成综合症，只要见了客户就一门心思做促成，促得客户心烦意乱，促得许多业务成了夹生饭。《红楼梦》中刘姥姥两次进荣国府都得到了主人的接纳和认可，获得了主人的帮助，取得了成功。特别是她在二进荣国府时，以她特有的风趣、非凡的智慧和高超的攻略，受到了主人热情欢迎和接待。在这个过程中，刘姥姥为促成主人对自己的接纳和帮助所做的种种努力，以及所采取的巧妙方法，非常值得我们揣摩和学习。
欲摛故纵
刘姥姥带了家乡的“土特产”以“谢恩”的方式再次来荣府见凤姐儿，并非只是撂下东西就走人，她内心里当然是想再得到这个大户人家的接济，得到更大更多的好处，可是一开始凤姐儿并未把她当作要紧的客人看待，就让她在那里干等着，自己照常忙自己的事情。
怎么办呢？强求不得，又不好直说，于是，她采取了欲摛故纵的策略，就在平儿问她话：“想是见过奶奶了？”时，就势说道：“见过了，叫我们等着呢。”说着，又往窗外看天气，做出果真要走的姿态。并说：“天好早晚了，我们也去罢。别出不去城，才是讥荒呢。”
此话一出，先是最初引荐过她的周瑞家的沉不住气了，主动提出去贾母处回二奶奶的话。
结果在回话时，让贾母听见了（也许周瑞家的是故意这样做），问刘姥姥是谁。当了解到刘姥姥是一个乡下老人，还是“亲家”时，便说自己“想个积古的老人家说话儿”让“请了来我见见。” 这当然是刘姥姥求之不得的，但仍旧假意推辞：“我这生像儿，怎么见得呢？好嫂子！你就说我去了罢！”惹得平儿说她“怯上”，要和周大娘亲自送她去见贾母。
【对保险营销的启示】 做保险营销的重要目的当然是促成客户签单，否则一切后续工作都无从谈起，但是，“君子爱财，取之有道，”财是养命之源，为了生活及生存，谁也离不开它，关键是怎个取法，关键是这个“道”字，道应该是每个求财的人的正确理念和方法。道即路，可以理解为，一条正确的，为大众所接受，特别是为对方所接受而又适合自己走的路。如果把与客户签单比作取“财”的话，也要“取之有道”。实践中，那种为了签成客户的单子，功利心毕露，急不可耐，对客户穷追不舍，死缠烂打，粘粘糊糊的做法当休矣！作冷处理，欲擒故纵，也许会离成功更近，反倒更容易得到。
故事导入
促成是保险营销的重要一环，没有最终的促成，一切的后续营销活动都无从谈起。但，如何巧妙地导入促成，却大有学问。刘姥姥见贾母一干人，以讲故事的方法导入，博得了主人们的喜爱，这使她获得了从容表达自己想法的机会，收获十分丰厚，不可不谓之精妙。
书中写道：“那刘姥姥虽是个村野人, 却生来的有些见识,况且年纪老了,世情上经历过的,见头一个贾母高兴,第二见这些哥儿姐儿们都爱听, 便没了说的也编出些话来讲。”刘姥姥开始就给人讲故事：
“我们村上种地种菜,每年每日,春夏秋冬,风里雨里,哪有个坐着的空儿,天天都是在那地头子上作歇马凉亭,什么奇奇怪怪的事不见呢（我的故事多得很，你们尽管听！）。就像去年冬天,接连下了几天雪,地下压了三四尺深.我那日起的早,还没出房门,只听外头柴草响。我想着必定是有人偷柴草来了.我爬着窗户眼儿一瞧,却不是我们村庄上的人。”
贾母附和道：“必定是过路的客人们冷了,见现成的柴, 抽些烤火去也是有的。”刘姥姥的这个故事一下子就把宁、荣二府里最关键最重要的人物，最高统治者贾母给抓住了，宝玉更是听得入了迷。
刘姥姥继续讲道：“也并不是客人，所以说来奇怪，老寿星当个什么人?（再一次紧抓关键人物）原来是一个十七八岁的极标致的一个小姑娘（让一个年轻的故事主人公出场，以便同时引起这里哥儿姐儿们的注意。）……”正讲着，忽然“南院马棚里走了水”（失火了），贾母受到了惊吓：“都是才说抽柴草惹出火来了……”，让再说别的。
刘姥姥很机灵，她意识到，自己的故事必须以贾母喜欢为条件展开，于是，她立刻改变了故事内容:“我们庄东边庄上,有个老奶**,今年九十多岁了.他天天吃斋念佛, 感动了观音菩萨夜里来托梦说:"你这样虔心,原来你该绝后的,如今奏了玉皇, 给你个孙子。"………。”这个故事真正合了贾母的心意,连王夫人也听入了神了。宝玉则把抽柴的故事信以为真, 惦记着那个十七八岁的极标致的小姑娘，次日一早，打发茗烟按刘姥姥说的方向地名去踏看明白。
【对保险营销的启示】在营销实践中，我们往往习惯于直奔主题，上来就让客户签单。这使得从与客户接触到促成签单之间缺少一个缓冲带，我们自己对此习以为常，感觉似乎没有什么不妥，但对于客户来讲，那样太生硬，太唐突，他们还没有做好准备，甚至根本没有准备，因而很难接受，所以拒绝就成了不可避免的条件反射。
刘姥姥的故事导入法提醒我们，要想成功促成，绝不可以直来直往，必须在促成之前找到一个比较恰当的“缓冲带”，而故事导入法则是一个很不错的缓冲带，我们不妨多积累和提炼一些身边的小故事，多看点儿故事书，也要学会讲故事，编故事，像刘姥姥那样，通过讲故事拉近与客户的距离，博得客户的青睐，从而免遭客户拒绝，获得更多成功机会。
出谋划策
现实中，人们更愿意接纳一个对自己有用，有帮助的人，古往今来都是如此。刘姥姥不但老于世故，善于迎合。而且见多识广，经验丰富，也的确对人有用，有帮助，所以主人才更愿意接纳她。
刘姥姥在贾母的亲自陪同下游历完了大观园后，带着板儿来与见凤姐儿道别，说了一番千恩万谢的感激话：“明日一早定要家去了。虽然住了两三天，日子却不多，把古往今来没见过的，没吃过的，没听见的都经验过了。难得老太太和姑奶奶并那些小姐们，连各房里的姑娘们，都这样怜贫惜老，照看我！我这一回去，没别的报答，惟有请些高香，天天给你们念佛，保佑你们长命百岁的，就算我的心了。”
未曾想她的这番话却引来凤姐儿一通报怨，说都是为她，老太太也叫风吹病了，躺着嚷不舒服；大姐儿（凤姐儿的女儿）也着了凉了，在那里发烧呢！
这多少有些意外，但刘姥姥听了并未惊慌，而是淡定地回道：“太太有年纪了，不惯十分劳乏的！”“妞妞儿只怕不大进园子。比不得我们的孩子，一会走，那个坟圈子里不跑去？一则风拍了也是有的；二则只怕他身上干净，眼睛又净，或是遇见什么神了。”并给凤姐儿出主意：“依我说，给他瞧瞧祟书本子，仔细撞客着。”
这样的解释让凤姐儿觉得很有道理，于是，依计而行，结果很灵验，大姐儿的病竟然好了，凤姐儿高兴起来，对刘姥姥已是刮目相看，言语中隐含内心的佩服：“到底是你们有年纪的经历的多。”同时也向刘姥姥敞开了自己的心扉：“我们大姐儿时常肯病，也不知是什么缘故。”
刘姥姥进一步给她出谋划策：“这也有的。富贵人家养的孩子都娇嫩，自然禁不得一些儿委屈。再他小人儿家，过于尊贵了也禁不起，以后姑奶奶倒少疼他些就好了。”
此时的凤姐儿开始有些依赖这个“有些世故”的老太太了：“也是有的。我想起来，他还没个名字，你就给他起个名字，借借你的寿；二则你们是庄家人，不怕你恼，到底贫苦些，你们贫苦人起个名字，只怕压得住。”
刘姥姥当然乐不可支，她想了想，在得知大姐儿出生在“七月初七”后，给她起了个不错的名字，叫“巧姐儿”，并说这是“以毒攻毒”。刘姥姥看到凤姐儿已经完全信任自己了，便乘势进言道：“姑奶奶定依我这名字，必然长命百岁。日后大了，各人成家立业，或一时有不遂心的事，必然遇难成祥，逢凶化吉，都从这"巧"字儿来！”
这话真真的是说到凤姐儿心里去了，凤姐儿欢喜得了不得，忙谢道：“只保佑他应了你的话就好了。”并吩咐平儿把送姥姥的东西打点了，还笑着谦逊地说：“……好也罢，歹也罢，带了去，你们街坊邻舍看着也热闹些，也是上城一趟。”
随后，平儿、贾母、鸳鸯、宝玉等都送给刘姥姥许多东西。至此，刘姥姥已如愿以偿，乘着主人给雇的车，满载着主人送的贵重礼物和银子，高高兴兴地返回家乡去了。
【对保险营销的启示】 任何人都会有力所不及，有所不能的时候，无论他贫穷还是富有。我们的客户也不例外，当客户有了困难，需要帮助，有了问题需要解决的时候，如能帮上他的忙，他是非常高兴的。接下来，我们自己的事情也就好办多了。
但现实中，多数营销伙伴一心只想着自己的业绩，对客户的事情漠不关心，视而不见。而更多的伙伴则是自身缺乏帮助客户的经验和能力，似乎除了保险，什么都不会，更有甚者连保险也仅仅是一知半解，促成客户的保单是闯大运，强人所难而已。
事实上，对人情事故，风土人情，生活事理一点儿不懂，单纯地去做保险，是很难成功的，因为谁都不是生活在真空中，客户也一样。因此，一方面，对于我们自身的业务要精益求精，要做一个专家式的保险营销人；另一方面，也要脚踏实地，深入生活，做一个知识丰富，见多识广，对人有用，对客户有帮助的人，要努力提升自己的素养和价值。让客户更愿意接纳我们，甚至是喜爱和依赖我们，如此一来，我们在客户心目中的形象就会高大起来，我们的促成就会变得相对容易，就会轻松顺畅起来。
总之，刘姥姥给我们的启示是：促成不难，难在不会让客户接纳自己！
